Lo que se cree y lo que realmente es: EXPORT MANAGER

Parece que el comercio internacional se ha puesto de moda, todas las cifras arrojan que las exportaciones suben, que de cada vez hay más profesionales dedicados a este sector, que las empresas crecen y aumentan sus beneficios y que a pesar de los datos desoladores que cada día nos transmiten, para el comercio exterior es un gran momento.

Lo pintan como de que exportar es facilísimo y lo que es peor desde mi punto de vista infravaloran a los profesionales que están preparados para desempeñar este trabajo. Ahora resulta que cualquier persona es buena para exportar siempre y cuando sepa idiomas o al menos sepa inglés. Cosa que en parte estoy de acuerdo porque para comunicarnos es necesario y obligatorio pero se necesitan muchas más cualidades que defenderte con un idioma para ser capaz de exportar.

Para ello existen estudios de postgrado, ciclos formativos, cursos de formación y una larga lista de enseñanzas que preparan a una persona para que conozca los distintos términos que se usan en comercio exterior, las posibles estrategias a utilizar, posibles instituciones para solicitar información y ayudas, como analizar mercados de destino, como elegir nuestro público objetivo, formas de distribución, marketing y una infinidad de cosas más.

Soy de las que piensa que un buen “Export manager” se hace a través de la experiencia, se moldea a los distintos productos y sectores, se adapta a los continuos cambios de un mundo que está continuamente en movimiento. Pero también pienso que para llegar a un puesto así ha necesitado una preparación básica y unas nociones aparte por supuesto de tener un mínimo de conocimiento de idiomas que le permita al menos defenderse dentro de la guerra diaria que es ser un comercial.

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Lanzo una pregunta, ¿de qué nos sirve ser un crack en inglés si nos llama un cliente y nos dice que le enviemos precio DDP y no tenemos ni idea de que nos está preguntando?

Hoy desde aquí no pretendo atacar a nadie ni subestimar a nadie, solo tiro una lanza a favor de personas como yo que hemos luchado y nos apasiona este mundo y aunque ExportarSíEsFacil es un trabajo de lucha diaria y para llegar aquí hemos tenido que formarnos tanto en con libros en la universidad como cogiendo la maleta y tirándonos temporadas en el extranjero para mejorar idiomas. Y después de un gran tiempo sin escribir por motivos profesionales tengo que gritar hoy todo esto.

Razones para Exportar

Después de un tiempo sin escribir en el blog aquí estoy de nuevo para transmitir mis curiosidades y todo lo que se me plantea muchas veces con las propias empresas y otras muchas en mi cabeza.

¿Por qué EXPORTAR? Pienso que hoy en día es una pregunta que muchos empresarios se hacen debido a la desesperada situación que viven sus empresas y que al buscar respuestas a su situación o cierta ayuda numerosas entidades les empujan a salir al exterior y abrir mercado. Es totalmente cierto que al principio nada es un camino de rosas y que puede resultar bastante difícil pero todo se puede con ganas y perseverancia.

Razones de peso llevan a la conclusión de salir fuera. Razones como por ejemplo pueden ser:

Diversificar el riesgo, cuanto más abanico de posibilidades, mercados, clientes,… menor riesgo de caer tendremos. ¿Por qué? Porque si todas nuestras ventas se vuelcan en un único mercado y ese mercado cae, nosotros caeremos también. Sin embargo si vendemos en diferentes países y uno cae, nuestras ventas se pueden sostener gracias a otro.

– Lo que todo empresario quiere: VENDER MÁS. A mayor número de clientes y países, mayor número de ventas y por consiguiente mayor aprovechamiento de la producción y como consecuencia mejores precios al repartir nuestro esfuerzo. ¿Y esto a que nos lleva? A ser más competitivos, eso que parece tan complicado debido a la saturación que hoy en día hay en la mayoría de los sectores.

Generación de alianzas. Para todo esto siempre es aconsejable tener alianzas. Este es un punto espinoso ya que la pregunta de muchos empresarios es “¿porque transmitir mi know-how a alguien? Yo solo puedo” Pues pensamiento equivocado. Es muy complicado (y casi diría que imposible dependiendo del país) entrar solo y abrir mercado. Se necesita de un socio o una alianza local que conozca esa cultura, sus costumbres, sus formas de pago, como tratar con su gente,… y eso solo lo consigue alguien que sea de ese país destino o que lleve muchos años allí.

Estas y muchas más razones son las que hoy en día empujan a salir al exterior. Lo que está claro es que para empezar en este mundo nos debemos rodear de grandes profesionales ya que no podemos querer abrir mercado nosotros solos. Este mundo es apasionante para todos los que estamos en él y espero que os guste y os haga pensar este post. ¡Hasta muy pronto! y lo que os tiene que llegar ante todo es que EXPORTAR ES FÁCIL

¿Es necesario analizar tu competencia internacional?

Ahí una frase que la hemos sentido muchas veces sin encontrarle en ciertas ocasiones sentido pero en comercio internacional sí que lo tiene: Ten muy cerca a tus amigos pero aún más a tus enemigos. Frase que en muy pocas palabras nos dice mucho.

El hecho de analizar a tu competencia (enemigos por decirlo de algún modo) y saber cómo actúan, sus planes de acción, estrategias, objetivos… es una tarea necesaria por no decir obligatoria. ¿Parece algo evidente verdad? Pues el problema está en que las personas que van a emprender un negocio o una aventura internacional caen en la cuenta de que se debería de haber hecho un análisis de los competidores una vez que están ya inmersos en el proceso de internacionalización y esto a veces trae duras consecuencias que pueden incluso hacer fracasar la experiencia exterior.

Tener en cuenta lo que les ocurre a nuestros competidores en los mercados que queremos abordar es de suma importancia ya que con estos datos podemos determinar si ese país resulta atractivo para nuestra empresa o no. Para ello os dejo aquí unos sencillos y resumidos pasos de qué tener en cuenta.

mas_prospectosLo primero es identificar quienes son nuestros competidores. ¿Obvio no? Pues no, ya que nos encontraremos con empresas que aquí en España son competidores directos y que en ese mercado pueden estar implantados pero con referencia a otros sectores por ejemplo. Debemos buscar aquellos que sus productos o servicios puedan satisfacer la misma necesidad que los nuestros pero además que se dirijan al mismo sector de mercado.

La segunda parte puede resultar un poco más compleja pero si la conseguimos habremos adelantado un gran camino. Analizar la parte financiera de las empresas competidoras puesto que de una gran lista competidores no todos ganan dinero con su estrategia y hoy en día por la situación en la que se encuentra el mundo con la crisis que nos azota, muchas empresas arriesgaron sus recursos y apostaron por un país y al llegar al mismo fracasaron. Por este motivo es interesante conseguir los números de esas empresas.

Como tercer paso aconsejaría estudiar la estrategia que sigan. ¿Qué?¿Cómo?¿Dónde?¿Cuando? con estas preguntas resolverás muchas respuestas, ya que conocerás sus productos y servicios, sus estrategias de ataque y venta, los lugares y nichos de mercados a donde se dirigen y con qué plazo de tiempo. Un aspecto bastante interesante es repasar todo el plan de marketing que hayas realizado en tu propia empresa como forma de llegar a todas estas respuestas ya que analizas casi con más detalle producto, precios, distribución y promoción.

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Por otro lado es aconsejable estudiar las posibles alianzas empresariales, ya que en muchos países es imposible entrar si no se hace de manos de un socio local. Por este motivo sería interesante ver si nuestra competencia ha entrado al país destino de mano de alguien y si es así identificar posibles socios comerciales y a empresarios con los que nos podríamos relacionar dependiendo de nuestro tipo de producto servicio.

Por último los clientes potenciales. ¿Quién le compra a nuestra competencia? Y ¿Cómo puedes hacer esto? Hoy en día tenemos un gran aliado, internet. Pero mejor aún son las redes sociales, cultura cada vez más extendida entre las empresas y que sin quererlo nos suministran una información muy valiosa (comentarios, valoraciones, fotografías,…). Aún así también dependerá del tipo de empresa el éxito o no en redes sociales ya que está claro que existen empresas mucho más ilustrativas que otras y dependerá de esto el estar presente en determinadas redes ya que no todas nos darán resultados.

Está claro que muchas veces lo mejor es hacer BENCHMARKING como una forma de asegurarnos no dar ningún paso en falso y copiar mejorando lo que nuestra competencia ya ha hecho.

Introducción a las Aduanas

El mundo de las aduanas es un tema bastante espinoso y complicado, o al menos siempre se ha visto así debido a la dura burocracia que conlleva. Muchas empresas han visto retenidas mercancias durante mucho tiempo en aduanas por un fallo en la documentación (falta de un documento, sello mal puesto, reseñas equivocadas,…). A pesar de eso me gustaría puntualizar que los procesos se están mecanizando e informatizando con lo que se están consiguiendo mayor fluidez y rapidez en el paso de mercancias.

Se debe de prestar especial atención a los documentos que se necesitan y estos variarán dependiendo del país del que salga o entre la mercancia. Si bien es cierto que las empresas españolas así como las que pertenecen a la Unión Aduanera tenemos un pequeño camino recorrido gracias a la libre circulacion de mercancias, es necesario conocer los entramados en países terceros para no tener futuros quebraderos de cabeza.

En este video se dan unas pequeñas pinceladas de forma muy clara y concisa sobre el mundo aduanero, desde la definición de aduana pasando por los regimenes aduaneros, el proceso logistico, el código TARIC y muchas más curiosidades.

¡Os lo recomiendo ya que en poco minutos dice mucho! y os dejo una frase que el ponente dice y que creo que debemos tener muy presente, “EL ÉXITO TIENE MUCHOS PADRES, EL FRACASO ES HUÉRFANO“.

 

¿Quieres internacionalizar tu empresa? Herramientas Google

Google, el buscador por excelencia no solo cuenta con funciones para realizar búsquedas en la red, sino que además puede ser empleado como ayuda en la exportación de productos en el mercado internacional. Contribuye a la causa con una oferta de herramientas de carácter gratuito, sabiendo utilizarlas puede observarse un aumentos en las cifras de negocio.

Google Trends

Una de las herramientas más funcional que se ofrece de forma gratuita es “Google Trends”, en ella se puede ver un mapeo según la zona elegida de las búsquedas que se han llevado a cabo en un determinado país, según tendencias. Se puede visualizar búsquedas del lugar del mundo deseado mediante periodos y empleando filtros de región.
Dentro de dicha herramienta se observan las búsquedas por tendencias en la actualidad, listas populares de los usuarios de internet en búsquedas y podemos explorar búsquedas relacionas con varios temas y llevar a cabo una comparación, aún es Beta, a pesar de ello tiene una buena acogida.
Para entender algo mejor el funcionamiento de esta herramienta y cómo su utilidad puede ser aprovechada, realizaremos una búsqueda de un producto, viendo de esta forma si introducirnos en el mercado.

Pasos a tener en cuenta

Antes de realizar una búsqueda para ver los resultados es conveniente tener algunas ideas claras:

– Buscar el término en el idioma del país que se desee la información.
– Elegir el país dentro del filtro geográfico.
– Establecer una categoría para la búsqueda. (alimentación, entretenimiento, empresas, etc.)
– Especificar el interés de la búsqueda. (Youtube, en la web, en noticas, imágenes…)

El término buscado ha sido “Vino”, en la siguiente imagen se muestra tanto el interés a lo largo del tiempo sobre este término que hace referencia a un producto como el interés geográfico hacía él. Como ejemplo de una búsqueda general en todo el mundo y abarcando todas las categorías.

  Vino_busqueda(FOTO-1)

Para el término “Wine” hemos seleccionado Japón como la zona de donde queremos información, en la gráfica que aparece sobre el interés a lo largo del tiempo, se puede ver como las búsquedas van a la baja.

wine_japon(FOTO-2)

Además de ello en la imagen siguiente se observa el interés geográfico sobre el término de búsqueda y las búsquedas relacionadas, las cuales ayudan a buscar nuevos mercados si el anterior no ha cumplido las expectativas.

Wine_japon(FOTO-3)

Es una herramienta ideal, también pueden hacer comparaciones entre temas similares, un ejemplo en este caso sería “Vino Blanco” frente a “Vino Tinto”, siguiendo los pasos anteriores para hacer una comparación en la búsqueda más exhaustiva.

Y para completar el estudio una vez realizada la acción de búsqueda de un término clicar en la opciones para obtener información detallada de cada zona.

En mi opinión es una gran herramienta para hacer filtrados y ver a nivel internacional tendencias. ¿Te la vas a perder? Tiene un muy fácil e intuitivo manejo. ¡Echale un vistazo!

Plan estratégico de Internacionalización. ¿Cómo hacerlo?

La realización de un plan estratégico de internacionalización es fundamental cuando se toma la decisión de salir al exterior. Este plan sirve para sentarnos a reflexionar y pensar dónde estamos y hacia donde queremos ir y además nos ayuda a sentar las bases y a hacer una planificación de los pasos que posteriormente vamos a ir dando.

También es cierto que muchas empresas hoy en día que están dispuestas a exportar dicen tener este plan definido, pero no es cierto puesto que si le preguntas por ejemplo que cuál es su objetivo principal no lo saben, si le preguntas que cuál es la estrategia que va a seguir o cuál es el presupuesto asignado a la promoción tampoco saben contestar.

Salir al exterior sin llevar claro los puntos que a continuación vamos a numerar es sinónimo de que nuestro proceso de internacionalización acabe en un fracaso rotundo.

Pues bien para no complicar mucho todo esto vamos a puntualizar cuales serían los factores que deben estar recogidos en nuestro plan de internacionalización:

– Definición de variables básicas estratégicas, es decir, misión, visión, objetivos, estrategias y políticas de tu empresa.

– Realización de una DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Para mí esto es fundamental ya que es un solo vistazo sabrás cuales son tus puntos fuertes y débiles y que hay fuera de tu empresa que te puede impedir avanzar).

– Definición del país o paises destino donde nos queremos dirigir. En este caso podemos elegir varios pero antes de avanzar en el proceso debemos llevar a cabo una investigación de mercado de cada uno de ellos para ver si realmente sería viable la entrada en esos paises o no.

– Tener claro que producto o servicio vamos a comercializar. Esto parece algo evidente, pues bien, os puedo asegurar que muchas veces no lo es. Muchas empresas tienen diferentes productos y realmente no siempre todos es posible llevarlos al exterior puesto que en muchas ocasiones requieren de una adaptación. Este punto es muy importante ya que se debe tener claro en cuál vamos a centrar nuestros esfuerzos.

– Establecer una estrategia de promoción. Es necesario saber que parte de nuestro presupuesto va a destinarse en darnos a conocer y qué vamos a hacer para ello. Es imposible que una empresa venda en un país de destino donde jamás ha estado si no se hace algún tipo de promoción para que nuestro público sepa quienes somos.

Precio. Otra de las variables del marketing mix y que tiene un papel primordial puesto que muchas veces al calcular los costes de producción, asignar al producto los costes de transporte, asignarle la parte proporcional de la promoción,… nuestro producto se puede ver encarecido y por ese motivo no tener ningún tipo de posibilidad de competir en determinados países. Esta variable debe de ser estudiada en profundidad.

– La forma de distribución. ¿Cómo vamos a llevar al extranjero nuestro género y de qué manera vamos a entrar en los países destino?

– Por último y como cierre a nuestro plan es indispensable realizar un plan económico, donde contemplemos todos los coste y saber casi a ciencia cierta (aunque siempre puede haber variaciones de última hora) de cuanto nos va a costar salir de nuestro territorio.

Plan Internacionalización

Cómo dije al principio este guión debe estar perfectamente definido y atado. Debemos sentarnos a reflexionar en profundidad cada uno de estos puntos ya que con un plan bien prefijado la posibilidad de error se verá reducida.

¡SUERTE Y AL LIO!