Lo que se cree y lo que realmente es: EXPORT MANAGER

Parece que el comercio internacional se ha puesto de moda, todas las cifras arrojan que las exportaciones suben, que de cada vez hay más profesionales dedicados a este sector, que las empresas crecen y aumentan sus beneficios y que a pesar de los datos desoladores que cada día nos transmiten, para el comercio exterior es un gran momento.

Lo pintan como de que exportar es facilísimo y lo que es peor desde mi punto de vista infravaloran a los profesionales que están preparados para desempeñar este trabajo. Ahora resulta que cualquier persona es buena para exportar siempre y cuando sepa idiomas o al menos sepa inglés. Cosa que en parte estoy de acuerdo porque para comunicarnos es necesario y obligatorio pero se necesitan muchas más cualidades que defenderte con un idioma para ser capaz de exportar.

Para ello existen estudios de postgrado, ciclos formativos, cursos de formación y una larga lista de enseñanzas que preparan a una persona para que conozca los distintos términos que se usan en comercio exterior, las posibles estrategias a utilizar, posibles instituciones para solicitar información y ayudas, como analizar mercados de destino, como elegir nuestro público objetivo, formas de distribución, marketing y una infinidad de cosas más.

Soy de las que piensa que un buen “Export manager” se hace a través de la experiencia, se moldea a los distintos productos y sectores, se adapta a los continuos cambios de un mundo que está continuamente en movimiento. Pero también pienso que para llegar a un puesto así ha necesitado una preparación básica y unas nociones aparte por supuesto de tener un mínimo de conocimiento de idiomas que le permita al menos defenderse dentro de la guerra diaria que es ser un comercial.

Lanzo una pregunta, ¿de qué nos sirve ser un crack en inglés si nos llama un cliente y nos dice que le enviemos precio DDP y no tenemos ni idea de que nos está preguntando?

Hoy desde aquí no pretendo atacar a nadie ni subestimar a nadie, solo tiro una lanza a favor de personas como yo que hemos luchado y nos apasiona este mundo y aunque ExportarSíEsFacil es un trabajo de lucha diaria y para llegar aquí hemos tenido que formarnos tanto en con libros en la universidad como cogiendo la maleta y tirándonos temporadas en el extranjero para mejorar idiomas. Y después de un gran tiempo sin escribir por motivos profesionales tengo que gritar hoy todo esto.

Razones para Exportar

Después de un tiempo sin escribir en el blog aquí estoy de nuevo para transmitir mis curiosidades y todo lo que se me plantea muchas veces con las propias empresas y otras muchas en mi cabeza.

¿Por qué EXPORTAR? Pienso que hoy en día es una pregunta que muchos empresarios se hacen debido a la desesperada situación que viven sus empresas y que al buscar respuestas a su situación o cierta ayuda numerosas entidades les empujan a salir al exterior y abrir mercado. Es totalmente cierto que al principio nada es un camino de rosas y que puede resultar bastante difícil pero todo se puede con ganas y perseverancia.

Razones de peso llevan a la conclusión de salir fuera. Razones como por ejemplo pueden ser:

– Diversificar el riesgo, cuanto más abanico de posibilidades, mercados, clientes,… menor riesgo de caer tendremos. ¿Por qué? Porque si todas nuestras ventas se vuelcan en un único mercado y ese mercado cae, nosotros caeremos también. Sin embargo si vendemos en diferentes países y uno cae, nuestras ventas se pueden sostener gracias a otro.

– Lo que todo empresario quiere: VENDER MÁS. A mayor número de clientes y países, mayor número de ventas y por consiguiente mayor aprovechamiento de la producción y como consecuencia mejores precios al repartir nuestro esfuerzo. ¿Y esto a que nos lleva? A ser más competitivos, eso que parece tan complicado debido a la saturación que hoy en día hay en la mayoría de los sectores.

– Generación de alianzas. Para todo esto siempre es aconsejable tener alianzas. Este es un punto espinoso ya que la pregunta de muchos empresarios es «¿porque transmitir mi know-how a alguien? Yo solo puedo» Pues pensamiento equivocado. Es muy complicado (y casi diría que imposible dependiendo del país) entrar solo y abrir mercado. Se necesita de un socio o una alianza local que conozca esa cultura, sus costumbres, sus formas de pago, como tratar con su gente,… y eso solo lo consigue alguien que sea de ese país destino o que lleve muchos años allí.

Estas y muchas más razones son las que hoy en día empujan a salir al exterior. Lo que está claro es que para empezar en este mundo nos debemos rodear de grandes profesionales ya que no podemos querer abrir mercado nosotros solos. Este mundo es apasionante para todos los que estamos en él y espero que os guste y os haga pensar este post. ¡Hasta muy pronto! y lo que os tiene que llegar ante todo es que EXPORTAR ES FÁCIL

¿Quieres internacionalizar tu empresa? Herramientas Google

Google, el buscador por excelencia no solo cuenta con funciones para realizar búsquedas en la red, sino que además puede ser empleado como ayuda en la exportación de productos en el mercado internacional. Contribuye a la causa con una oferta de herramientas de carácter gratuito, sabiendo utilizarlas puede observarse un aumentos en las cifras de negocio.

Google Trends

Una de las herramientas más funcional que se ofrece de forma gratuita es “Google Trends”, en ella se puede ver un mapeo según la zona elegida de las búsquedas que se han llevado a cabo en un determinado país, según tendencias. Se puede visualizar búsquedas del lugar del mundo deseado mediante periodos y empleando filtros de región.
Dentro de dicha herramienta se observan las búsquedas por tendencias en la actualidad, listas populares de los usuarios de internet en búsquedas y podemos explorar búsquedas relacionas con varios temas y llevar a cabo una comparación, aún es Beta, a pesar de ello tiene una buena acogida.
Para entender algo mejor el funcionamiento de esta herramienta y cómo su utilidad puede ser aprovechada, realizaremos una búsqueda de un producto, viendo de esta forma si introducirnos en el mercado.

Pasos a tener en cuenta

Antes de realizar una búsqueda para ver los resultados es conveniente tener algunas ideas claras:

– Buscar el término en el idioma del país que se desee la información.
– Elegir el país dentro del filtro geográfico.
– Establecer una categoría para la búsqueda. (alimentación, entretenimiento, empresas, etc.)
– Especificar el interés de la búsqueda. (Youtube, en la web, en noticas, imágenes…)

El término buscado ha sido “Vino”, en la siguiente imagen se muestra tanto el interés a lo largo del tiempo sobre este término que hace referencia a un producto como el interés geográfico hacía él. Como ejemplo de una búsqueda general en todo el mundo y abarcando todas las categorías.

 

Para el término “Wine” hemos seleccionado Japón como la zona de donde queremos información, en la gráfica que aparece sobre el interés a lo largo del tiempo, se puede ver como las búsquedas van a la baja.

Además de ello en la imagen siguiente se observa el interés geográfico sobre el término de búsqueda y las búsquedas relacionadas, las cuales ayudan a buscar nuevos mercados si el anterior no ha cumplido las expectativas.

Es una herramienta ideal, también pueden hacer comparaciones entre temas similares, un ejemplo en este caso sería “Vino Blanco” frente a “Vino Tinto”, siguiendo los pasos anteriores para hacer una comparación en la búsqueda más exhaustiva.

Y para completar el estudio una vez realizada la acción de búsqueda de un término clicar en la opciones para obtener información detallada de cada zona.

En mi opinión es una gran herramienta para hacer filtrados y ver a nivel internacional tendencias. ¿Te la vas a perder? Tiene un muy fácil e intuitivo manejo. ¡Echale un vistazo!

Plan estratégico de Internacionalización. ¿Cómo hacerlo?

La realización de un plan estratégico de internacionalización es fundamental cuando se toma la decisión de salir al exterior. Este plan sirve para sentarnos a reflexionar y pensar dónde estamos y hacia donde queremos ir y además nos ayuda a sentar las bases y a hacer una planificación de los pasos que posteriormente vamos a ir dando.

También es cierto que muchas empresas hoy en día que están dispuestas a exportar dicen tener este plan definido, pero no es cierto puesto que si le preguntas por ejemplo que cuál es su objetivo principal no lo saben, si le preguntas que cuál es la estrategia que va a seguir o cuál es el presupuesto asignado a la promoción tampoco saben contestar.

Salir al exterior sin llevar claro los puntos que a continuación vamos a numerar es sinónimo de que nuestro proceso de internacionalización acabe en un fracaso rotundo.

Pues bien para no complicar mucho todo esto vamos a puntualizar cuales serían los factores que deben estar recogidos en nuestro plan de internacionalización:

– Definición de variables básicas estratégicas, es decir, misión, visión, objetivos, estrategias y políticas de tu empresa.

– Realización de una DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Para mí esto es fundamental ya que es un solo vistazo sabrás cuales son tus puntos fuertes y débiles y que hay fuera de tu empresa que te puede impedir avanzar).

– Definición del país o paises destino donde nos queremos dirigir. En este caso podemos elegir varios pero antes de avanzar en el proceso debemos llevar a cabo una investigación de mercado de cada uno de ellos para ver si realmente sería viable la entrada en esos paises o no.

– Tener claro que producto o servicio vamos a comercializar. Esto parece algo evidente, pues bien, os puedo asegurar que muchas veces no lo es. Muchas empresas tienen diferentes productos y realmente no siempre todos es posible llevarlos al exterior puesto que en muchas ocasiones requieren de una adaptación. Este punto es muy importante ya que se debe tener claro en cuál vamos a centrar nuestros esfuerzos.

– Establecer una estrategia de promoción. Es necesario saber que parte de nuestro presupuesto va a destinarse en darnos a conocer y qué vamos a hacer para ello. Es imposible que una empresa venda en un país de destino donde jamás ha estado si no se hace algún tipo de promoción para que nuestro público sepa quienes somos.

– Precio. Otra de las variables del marketing mix y que tiene un papel primordial puesto que muchas veces al calcular los costes de producción, asignar al producto los costes de transporte, asignarle la parte proporcional de la promoción,… nuestro producto se puede ver encarecido y por ese motivo no tener ningún tipo de posibilidad de competir en determinados países. Esta variable debe de ser estudiada en profundidad.

– La forma de distribución. ¿Cómo vamos a llevar al extranjero nuestro género y de qué manera vamos a entrar en los países destino?

– Por último y como cierre a nuestro plan es indispensable realizar un plan económico, donde contemplemos todos los coste y saber casi a ciencia cierta (aunque siempre puede haber variaciones de última hora) de cuanto nos va a costar salir de nuestro territorio.

Cómo dije al principio este guión debe estar perfectamente definido y atado. Debemos sentarnos a reflexionar en profundidad cada uno de estos puntos ya que con un plan bien prefijado la posibilidad de error se verá reducida.

¡SUERTE Y AL LIO!

Exportar, tan fácil como necesario

La exportación es algo que puede resultar fácil si tenemos claro los pilares básicos de la misma y sobre todo tener un trabajo previo como venimos explicando en anteriores posts, pero hoy en día también se está convirtiendo en una necesidad debido a la situación actual de las empresas en la que a veces la única salida antes de un cierre inminente de la actividad es salir al exterior.

Os recomiendo este video. ¡Es muy interesante!

Innovar y Vender fuera ¿Y por qué NO?

Aquí os dejo un muy interesante video que aunque es un poco largo os recomiendo que escucheis para que veais el punto de vista del ponente y la estrecha relación que existe entre la innovación y la venta exterior.

¡Espero que os guste!

Documentos necesarios para la exportación

Otra de las cuestiones o las dudas que se plantean a la hora de realizar una exportación es ¿qué documentos necesito para exportar?

Pues bien, existen unos documentos tipo que son necesarios en casi todas las operaciones, sin embargo dependiendo del país al que vayamos a llevar nuestros productos pueden variar, por ejemplo ciertos certificados como el Halal es pedido para la entrada de productos en paises musulmanes ya que de esta forma se certifican que cumplen ciertas exigencias y especificaciones.

Algunos documentos son:

– La declaración de aduanas: este documento está dentro de los trámites aduaneros debiendo realizarse por personal especializado. Con este documento lo que se hace es declarar en aduanas las mercancias que van a ser exportadas.

– Documento de transporte: contrato entre exportador y el transportista que va a realizar la entrega.

– El conocimiento de embarque: en caso de que el transporte internacional se haga vía marítima. Este documento contendrá información como puerto de embarque y puerto de destino, quién es el embarcador y quién es el consignatario entre otros datos.

– Guía aérea: en transporte aéreo es lo que coincide con el conocimiento de embarque en el transporte marítimo conteniendo la misma información pero en este caso. Y en caso terrestre el documento que se utiliza es el conocimiento de embarque terrestre.

– Factura comercial: en ella se detallan todos los detalles de la venta, vendedor, comprador, importe, IVA … Debe ser clara, concisa y precisa, para facilitar su comprensión incluso si el conocimiento del idioma es limitado.

– Certificado de origen: acredita la procedencia de la mercancia exportada.

– Certificado de calidad: Normalización y Certificación de la calidad de los productos. Esto se puede hacer a través de AENOR.

Estos son algunos documentos pero hay una larga lista de los que se podrían presentar si tenemos en cuenta productos concretos y países. Aunque pueda parecer un lio todo esto de la burocracia, una vez que nos ponemos y lo hacemos una y otra vez no es tanto como a simple vista puede parecer ya que no siempre se necesitan todos los documentos, incluso hay operaciones muy sencillas que conllevan una burocracia muy simple. ¡No desespereis!

Si necesitais información más concreta podeis encontrarla en páginas como la del Consejo Superior de Cámaras de Comercio (www.plancameral.org) en su apartado de Internacionalización.

¡Suerte y si necesitais más información podeis preguntarme lo que necesiteis que estaré encantada de contestaros!

No cometas errores en tu proceso de internacionalización

Hoy en día todo muchas empresas como salida a la crisis pretenden salir al exterior. Pero en este sector no todo es oro lo que reluce ya que es un camino que a veces se hace duro y complicado. Aquí os dejo una lista de errores típicos que se suelen cometer para que los tengais en cuenta a la hora de hacer vuestro plan de internacionalización.

Un error muy típico y que a la larga pasa factura es el traslado del modelo de negocio de un país a otro exactamente igual. Nunca hay dos paises iguales por lo que se debe de hacer un análisis de tendencias y de tu propio tipo de empresa en el país que se elija como destino e intentar adaptarlo, asimiliando tu modelo de negocio al de las empresas consolidadas allí.

Esto también viene enlazado con la adaptación del producto. No siempre nuestro producto por mucho éxito que tenga en el mercado nacional va a tener éxito en su lanzamiento en un mercado internacional. Esto se debe tener en cuenta y junto con esto los costes de esa adaptación ya que es posible que al incrementar los costes nuestro producto ya no sea competitivo en el mercado objetivo. ¡No siempre somos los más competitivos y los más baratos!

Otro punto muy importante es la burocracia, ya que muchos productos tienen muchas trabas a la hora de entrar según qué paises. Aquí entrarían en juego las posibles barreras de entrada y salida.

Pero lo más importante desde mi punto de vista es preguntarse ¿estamos preparados para afrontar un proceso de internacionalización? ¿tenemos los medios necesarios tanto económicos como de personal? Económicos porque incurriremos en muchos costes y personal porque una de las principales barreras para salir de nuestras fronteras es el idioma. ¿tenemos a la persona apropiada con la cualificación necesaria y los idiomas que necesito?

El proceso no es tan sencillo como hoy en día en todos los medios nos quieren hacer ver. ¿Es posible? Por supuesto que sí. Es cierto que nuestras exportaciones están en una tendencia alcista y que muchas empresas sobreviven hoy en día gracias a ellas, pero siempre es bueno tener en cuenta algunas observaciones para intentar no incurrir en los errores típicos que muchas veces hacen que ese proceso de internacionalización falle.

 

Las redes sociales como portal exterior

Cuando hablamos de comercio exterior, toda acción que llevemos a cabo para dar a conocer nuestra empresa siempre será bienvenida, pero me gustaría hacer una breve mención en este post a las redes sociales.

Las redes sociales se han puesto hoy en día muy de moda, es un portal gratis, abierto y que llega a millones y millones de usuarios en un segundo, pero también es cierto que no siempre son beneficiarias y que se nos plantean cuestiones si a comercio exterior nos referimos.

La primera sería ¿en las redes sociales se llega a vender? Pues en mi opinión depende del tipo de producto o servicio que se venda. No es lo mismo si vendemos por ejemplo un servicio de community manager (que será mucho más facil conseguir una venta) que si vendemos un producto de primera necesidad. No siempre se consigue vender a través de las redes sociales y además otra cuestión que se planteria en consonancia con lo anterior es ¿qué estrategia debo seguir?

Está claro que es un portal sobre todo visual, se debe llamar la atención de los usuarios y darle un motivo para que nos sigan en nuestras redes o nos den el preciado LIKE en caso de Facebook. Pero se debe de tener mucho cuidado porque igual que se llega a mucha gente esto también es un punto en contra para nuestra empresa. ¿Por qué? Porque los usuarios pueden interactuar y corremos el riesgo de que se cree una imagen no del todo cierta o negativa sobre nuestros productos. Por tanto la estrategia inicial planteada en función de las necesidades de cada uno marcará un punto importante en nuestras redes. Por ejemplo, pretendemos llegar al mayor número de usuarios sin importar que sea nuestro público objetivo o no ya que nuestra estratégia es conseguir imagen de marca, darnos a conocer. Esta es una posible estrategia pero existen multitud dependiendo de los objetivos que nos marquemos. ¡Tenemos que definir estrategia!

Otra pregunta a nivel internacional es ¿debo usarlas en varios idiomas? Pues bien mi consejo es que si vas a iniciar la andadura de tu empresa en las distintas redes intentes posicionarla o ganar un reconocimiento en tu propio país y una vez tengas un cierto público intentes crear perfiles en otro idioma. ¿Otros perfiles? Sí, así es, mi consejo es que no escribas cada publicación en español y en ingles por ejemplo porque probablemente las personas que entren en tu publicación o estén viéndola no lleguen al final de la misma, lo más correcto sería tener un perfil de empresa para cada idioma que quieras utilizar. Además esta consideración no lo hago solamente por el lenguaje, sino que también dependiendo del país la cultura será una u otra, por ejemplo en Inglaterra en líneas generales son más serios mientras que la cultura española es mucho más amigable.

Por último aclarar algo que creo que es evidente pero creo necesario recalcarlo. La presencia en las redes sociales no es algo esporádico, debe ser algo continuo y fluido ya que sino la imagen que podemos dar es de dejadez y de poca formalidad empresarial. Por tanto ¡tu empresa debe estar muy presente e interactuar tanto con consumidores finales como con empresarios!

Está claro que debemos tener presencia en las distintas redes sociales, Facebook, Twitter, Linkedin, Google+,… ya que es el lugar desde donde podemos llegar a un mayor número de usuarios, pero cuidado con lo que publicamos ya que pueden ser más perjudiciales de lo que podemos imaginar.

¿Cómo saber qué DESTINO DE EXPORTACIÓN es el que más nos conviene?

Uno de los grandes problemas a la hora de exportar es el plantearnos ¿Dónde nos vamos? ¿En qué país podrá tener más aceptación nuestro producto?

No siempre es fácil decantarnos por uno u otro y para ello os propongo una serie de factores a considerar que os podrán ayudar a decidir qué destino os conviene más.

Lo primero que os propongo es que analicéis vuestra competencia en ese país al que os queráis dirigir. Para ello podréis hacer una búsqueda de cuales son vuestros principales competidores en directorios de empresas establecidos en el país de destino, o bien a través de buscadores como Google donde podréis encontrar infinidad de información de quién vende productos similares al vuestro.

Una vez que tengáis claro la competencia, lo ideal sería poder hacer un análisis del precio que esas empresas están utilizando en ese país objetivo, ya que es un punto clave para saber si podéis competir con ellos o no. Muchas empresas se lanzan a un país sin hacer esta consideración y en la mayoría de las ocasiones es un desastre asegurado el proceso de internacionalización, ya que se deben de tener en cuenta todos los costes en los que incurririamos a la hora de vender el producto (costes de producción, de personal, materias primas, publicidad, transporte…) y a ese coste después se le debe añadir un margen de beneficio. A veces al realizar este cálculo nuestro precio puede superar al de la competencia ya que muchos de estos costes que nosotros debemos considerar hasta la puesta del producto en destino ellos no los tienen y al ser de esta forma y superar el precio, en determinados países ya no tendremos posibilidad de ser competitivos.

Otro punto importante es la información acerca de barreras arancelarias, aduanas,… que muchos productos tienen a la hora de entrar a un país. Por ejemplo, no vamos a poder vender alcohol en la mayoría de destinos de cultura árabe o va a resultar muy complicado.

Además debemos barajar la posibilidad de tener algún contacto en ese país donde queramos dirigirnos. Por ello es interesante hacer una búsqueda de posibles distribuidores comerciales en destino, puesto que en muchos países es muy difícil acceder si no es de esta forma debido a la confianza que para el consumidor o empresario tiene el hecho de que su vendedor sea de allí.

Por último y como recomendación yo diría que lo mejor para empezar este camino de internacionalización es comenzar por países próximos geográficamente. Y si estos países tienen una cultura igual o similar al nuestro las operaciones se verán considerablemente facilitadas.

Si se consideran todos estos factores a la hora de realizar la preselección del país al que nos vayamos a dirigir es muy probable que tengamos menos dificultades para acceder a nuestro mercado objetivo y además descartemos países que en principio pensábamos que podrían ser un destino interesante.